2013年01月14日

実録・新人教育の現場  25歳S君の場合〜その3



『人から押し付けられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、

われわれは、はるかに大切にするものです。

とすると、人に自分の意見を押し付けようとするのは、そもそも間違いだといえる。

暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ。』


デール・カーネギーの言葉ですが、


これを読んで、僕は反省しました。

25歳新人S君は嫌だったでしょうね、僕から意見を押し付けられて。

新人だから仕方ないんでしょうが、彼の中にも恐らく自分の意見が

きっとあるんでしょうね。

 明日会社でそれとなく聞いてみようかなと思ってます。



『新人営業マンをできる営業マンに育てる方法』


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posted by ろく at 19:28| Comment(0) | TrackBack(0) | 信頼関係 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年12月19日

信頼関係が築けたあとは?

                                       メルマガ《営業はナンパだ》exclamation


では、実際に信頼関係を築けたあとは

どうしたらいいのでしょうか?

いろんな人がいます。

言葉を自民自在に扱える人、うまくしゃべれない人。

人前だと緊張する人、緊張しない人。

気がきく人、利かない人。

人それぞれです。

うまくしゃべれない人が、

言葉だけの営業だけの営業をしようとしても

それは、うまくいかないと思います。

気が利かない人が、気配り営業を

目指しても、難しいと思います。

営業っていうのは、面白いもので

10人営業マンがいたら、

10通りの営業スタイルがあるはずです。

自分にあった営業スタイルを見つける事が

一番近道ではないかと思います。

今まで抽象的な話ばかりでしたので

これからは、具体的な話をしていきたいと

思います。

今入社して半年の新人くんと一緒に

仕事をしていますので、彼の話を中心に

すすめていきたいと思います。


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posted by ろく at 13:14| Comment(0) | 信頼関係 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年12月17日

信頼関係を築く前に必要なこと

                                   メルマガ《営業はナンパだ》exclamation


 前回は営業には信頼関係が一番大切だというお話でした。

今回はその信頼関係を考えるときにその前提条件についてお話します。

 
 みなさん、たぶん意識はしてないと思いますが、

初めての人に会ったときに、この人とは仲良くなれるか、

あるいは、そうでないかを無意志のうちに選別してるんじゃないかと思います。

 人間もある意味で動物です。

動物同士はファーストコンタクトの時、本能的に敵か味方か判断します。

相手を敵か味方か選別する能力がないと、その種は生き残ることが出来ません。

 人間はこの地球の激しい生存競争を生き抜いてきました。

相手を敵か味方か判断する能力は、ほかの動物に比べて並はずれて優れているはずです。

ですが、もうほかの動物と競争する必要はなくなってしまっているので、

皆さんは そんなことを普段の生活ではっきり意識的にはやっていないと思います。

 
 ただ、企業活動はある意味生存競争ですので、

敵か味方か判別する能力をもっていないと、競争に負けてしまいます。

 相手のお客様がこの厳しい企業の生存競争で生き残っているということは、

そのお客様には、相手が敵か味方かを判断する能力を人一倍備わっているということです。


 お客様との信頼関係を築くためには、まず最初に、そのことは意識しなければいけません。

 
 そう考えてみると、信頼関係というのは、

『私は、お客様、あなたの敵ではありませんよ』

ということをお客様に意識的にわかってもらわなければならないということです。

 
 お客様と接するときに、緊張してるからと言って、目を三角にしていたら

その場に緊張感が出来てしまい、あなたがどんなに「私は敵ではありませんよ」と

心の中で思っていたとしても、そのことがお客様に通じません。

 やはり、少しリラックスして笑顔を見せて、お客様に接しなければなりません。


 ナンパをする時も、同じです。

目をギラギラさせて、いかにも「これからあなたを食べちゃいますよ」

という顔をして話しかけたら、間違いなく警戒されてうまくなんかいきません。


 リラックスした、緊張感の少ない雰囲気作りが、

結果としてお客様との信頼関係の第一歩になるはずです。

お客様との信頼関係を築くためには

『私はあなたの味方ですよ、敵ではありませんよ』と言うことを、

意識的に相手にわかってもらわなければなりません。






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posted by ろく at 01:35| Comment(0) | 信頼関係 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年12月10日

お客様との信頼関係って?

                                  メルマガ《営業はナンパだ》exclamation

 では、お客様との信頼関係っていうのは、一体どんな感じなんでしょうか?


 これがなかなか説明しずらいのですが、

イメージ的には、場所はどこでもいいのですが、たとえば、お客様のオフィスの

部屋でお茶でも飲みながら、なんでもない世間話でもしている状態ですかね。

 そして、これがポイントなんですが、世間話をしている時に、

お客様の目がリラックスして笑っていることが必要です。

そういう状態なら、お客様はあなたをビジネスパートナーとして完璧に認めています。

 私も何度も経験しているのですが、お客様とリラックスして取り留めもない

世間話をしている時に、なぜか話が脱線してしまい、

当初の訪問の目的とは全く異なる話になってしまいます。

 ですが、その脱線した無駄話をしている間に、

お客様が思い出したように別の仕事の依頼をしてきたりすることがあるのです。

私は別件で営業しに来たのに思いがけず、他の仕事の依頼を受けてしまったのです。

そして、その話が決まった後、お客様に『で、今日はなんで来たの?』と聞かれて、当初の目的の仕事の話をすると、その件も決まってしまいました。

  営業って、以外に、そんなものです。


  ですから、お客様と信頼関係を築くことが、営業をするうえでいかに大事なことか

私はその時、思い知らされました。

  
  それからは私の意識は

いかにお客様との信頼関係を築くかということに集中するようになりました


 商品が、ディズニーランドや i-PHONEならば、ほっといても売れます。

もしそうではなくて、競合会社が同じような商品を売っているならば、

競合会社の営業担当の違いは、お客様との信頼関係の差しかないのです。


お客様との信頼関係で、他社に差をつければあなたの営業件数は

見違えるほど増えてくるはずです。

営業にゴールはありませんが、あなたにとってのとりあえずの目標は、

お客様との信頼関係を築くことです。






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posted by ろく at 00:15| Comment(0) | 信頼関係 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年09月17日

営業に一番大切なことは信頼関係

                                  メルマガ《営業はナンパだ》exclamation


 営業に一番大切なことは、何よりも
 
  お客様との間に信頼関係

を作ることです。


 あなたがお客様との間に、いったん信頼関係を作ってしまえば、

たとえば、ほかのライバル会社の営業が、あなたの悪口をお客様に言ったとしても

お客様はライバル会社の言うことよりも、あなたの言うことを信じてくれるでしょう。


 あるいは、あなたの会社の商品よりも優れた商品を、ライバル会社の営業担当が

あなたのお客様にセールスに来たとしても、『あそこの会社が、こういう商品を持ってきたよ』と、

その商品を買おうと決める前に、あなたに教えてくれるはずです。


 営業をするものにとって、お客様との信頼関係は、それぐらい価値のあるものなのです。


 じゃ お客様との信頼関係って なんなんでしょうね?

人と人との関係を考えてみると

家族関係、親戚関係、会社関係、恋人関係、友人関係、、、といろいろ思いつきますが、

家族・親戚関係はお客様との信頼関係よりも強そうですね。

会社関係はいうなれば、家族みたいなところもありますから、家族・親戚関係に近いような気がします。

恋人関係はどうでしょう?将来、家族になるかもしれないので 信頼関係よりも少し強いですかね。

じゃ、友人関係は?

親友とかは別として、友達は利害関係は基本的にないですから、お客様との信頼関係よりも

弱いですかね。

ただ、この比較は人によって様々でしょうから、僕と見方がずれる場合もあると思います。


 ああ そうです。

利害関係があるかないかで考えてみると、いいかもしれません。

お客様との信頼関係には、当たり前のことですが必ず利害関係がついてきます。

お友達関係とは、そこがまったく違います。

 あなたの会社の商品を、お客様がお金を払って買うのです

全ての行為にお金がからんでくるのです。

 
 お客様の会社も何らかの商品を売り、お金を稼いでいるはずです。

その稼いだ大事なお金を使って、あなたの会社の商品を買うのです。

 あなたも日頃、自分で稼いだお金を使って、ご飯を食べたり、家賃を払ったり、

車を買ったりしているはずです。

 レストランでご飯を食べた時、ウエイトレスの態度が悪くて、

『二度とこんな店来ないぞ!』なんて思ったことありませんか?

もしかして、そのウエイトレスは前の日に彼氏に振られてすごく落ち込んでいて

態度が悪かったのかもしれません。

ですが、あなたはそんな彼女の事情などは知るよしもありません。

彼女の接客態度が悪かったことしか、あなたにはわかりません。

そのために、そのレストランは、あなたというお客様を失ってしまうのです。

何が言いたいかというと、お客様がお金を使うときは、あなたの営業態度からいろいろ

細かく見ているということなのです。

人がお金を払うときは、払う相手の細かいところまでいろいろ見ているということです。

これがご飯ではなくて、もっと高い買い物だとしたらなおさらです。


 ですから、お客様に大事なお金を使ってもらうときには

必ずお客様との信頼関係が大切になってくるのです

営業する際は このことを あなたの心と体にしみこませておいてください。
 


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posted by ろく at 13:53| Comment(0) | 信頼関係 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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